Eine gute und zielführende Kundenansprache will gelernt sein. Denn: Niemand ist der geborene Verkaufsprofi. Aus meinen Seminaren für Optiker habe ich die häufigsten Fehler beim Brillenverkauf zusammengestellt. Wetten wir, dass Sie mindesten einen davon schon gemacht haben?

Die Floskel-Falle – Kann ich Ihnen behilflich sein?

Eine höflich-gewinnende Ansprache des Kunden war noch in den 90ern der Sales-Hit, um Freundlichkeit zu demonstrieren. Floskeln wie Kann ich Ihnen behilflich sein? oder Möchten Sie erst einmal schauen? sind nett gemeint, aber nicht sinnvoll für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Warum? Jeder kennt diese Frage und reagiert ähnlich: Antworten wie „Ich möchte erst einmal schauen und mich informieren. Vielleicht brauche ich demnächst eine neue Brille“ oder „Wenn ich Hilfe benötige, melde ich mich“, sind deshalb vorprogrammiert. Und mit diesen Antworten ist der Dialog schnell zu Ende, der Optiker wendet sich (vielleicht erleichtert) anderen Dingen zu.

Schade, denn Sie vergeben hier eine große Chance auf ein gutes Beratungsgespräch mit einem erfolgreichen Fassungsverkauf.

Warum reagieren die Kunden so vorhersehbar auf diese Höflichkeitsfragen?

Die „Nein Danke“-Antworten sind typische Schutzbehauptungen, denn der Kunde vermutet bei diesen Floskeln: Vorsicht Falle – hier wirft der Verkäufer jetzt den Köder aus. Instinktiv erfolgt die Gegenreaktion. Niemand möchte sich unter Druck setzen lassen. Denn viele Menschen fühlen sich verpflichtet etwas zu kaufen, wenn man sie berät. Deshalb ist die instinktive Reaktion: raus aus der Situation, Luft verschaffen, Handlungs-/Entscheidungsfreiheit behalten.

Diese Aktion-Reaktion-Kette beobachte ich bei fast allen meinen Praxis-Coachings in Optikerfachgeschäften. Doch es geht auch anders.

Beim Brillenverkauf gelten besondere Regeln

Optiker haben Glück: Anders, als beispielsweise beim Kauf von Kleidung, kommen ihre Kunden meist mit einer klaren Intention ins Geschäft – sie möchten nicht einfach nur schauen oder Brillen-Ständer-Bummeln. Wer ein Optiker-Geschäft besucht, braucht eine Sehhilfe, entweder jetzt oder in absehbarer Zeit. Für die Kundschaft ist das oftmals eine Herausforderung und kein Konsum-Trip. Vielleicht ist es auch die erste Brille ihres Lebens. Zudem können vielleicht einige Kunden ohne Brille nicht gut sehen und fühlen sich zusätzlich ausgeliefert.

Deshalb ist Ihre Rolle, als Optiker zugleich ein guter Verkäufer zu sein, eine große Chance, aber auch eine Herausforderung. Denn wenn Sie Ihre Kunden gut und kompetent beraten, finden diese ohne lange Suche etwas Passendes – und kaufen auch! Das ist meine Erfahrung aus vielen Verkaufsgesprächen und Trainings.

Wie lautet die richtige Frage?

Meine Kunden sind jedes Mal beeindruckt, wenn sie zuschauen, wie man ungezwungen in einen guten Beratungsprozess einsteigt.  Also, auf was kommt es bei einem richtigen Verkaufsgespräch an?

Punkten Sie mit Höflichkeit und Kompetenz!

Deshalb ist ein guter Gesprächsauftakt eine offene Frage wie beispielsweise „Wissen Sie eigentlich, worauf es bei einer passenden Brille ankommt?“

Jetzt haben Sie die Neugier Ihres Kunden geweckt und positionieren sich als kompetenter Berater und nicht nur als Verkäufer.

Den dann folgenden Gesprächsverlauf sollten Sie souverän steuern, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie zu Ihrer Fachkompetenz als Optiker auch ein Profi in Sachen Stil, Form und Farbe von Brillenfassungen sind. Ihr Kunde wird erfreut sein, wie schnell Sie gemeinsam eine perfekt passende Fassung finden. Selbst wenn Ihr Kunde anfangs ja nur schauen wollte …

Gutes Training ist die Grundlage des Erfolges

Wenn es um die Grundlagen der Stil-, Form- und Farbberatung sowie eine gute Kunden-Kommunikation geht, ist Training ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Denn das ist meine Erfahrung von vielen Beratungen im Optiker-Bereich: Zeige ich die in der Theorie vermittelten Inhalte praktisch beim Training on the Job mit Kunden, kommen Optiker aus dem Staunen nicht mehr heraus. Die Kunden übrigens auch nicht, denn sie sind durch meine systematische Vorgehensweise in den Auswahlprozess eingebunden und erleben die Auswahlsituation als souveräner, mitgestaltender Partner und nicht als passiver Beratungsklient.

Unser Angebots-Paket:

  • 1 Tag Schulung für das Team, um alle wichtigen Inhalte zu erlernen.
  • 1 oder je nach Mitarbeiteranzahl mehrere Tage Coaching on the Job mit direktem Brillenverkauf – dadurch sind die Kosten der Fortbildung in der Regel gedeckt!

Ihre Vorteile:

  • Motivierte, sichere Mitarbeiter, die richtig Spaß am Verkauf bekommen, da es nicht nur Verkauf, sondern auch eine Top Beratung ist.
  • Zufriedene Kunden, die nun wissen, dass sie eine gute Fassung gefunden haben.
  • Mehr Umsatz, da Kunden nachvollziehbare Kriterien haben und nicht im Nachgang Freunde und Verwandte um ihre Meinung bitten müssen – diese Kunden werden übrigens auch zu Multiplikatoren.
  • Ein neuer Blick für die Brillenorder, denn bestimmte Gesichtsmerkmale kommen häufiger vor. Deshalb benötigt man in diesen Bereichen einfach mehr und in anderen weniger Auswahl. Beispielsweise war bei einem  Auftrag im März eine Brille gleich drei Mal an einem Vormittag verkauft worden. In dieser Art lohnt es nun variantenreicher zu ordern, damit nicht jeder die gleiche Brille auf der Nase hat….
  • Zeitersparnis, denn eine systematische Fassungsberatung geht schnell und die Kunden müssen nicht den halben Ladeninhalt auf die Nase setzen.
  • Zudem könnten Zusatzkräfte, die keine Optiker sind, für den Verkauf trainiert werden, um den Mangel an Fachkräften auszugleichen.

Mein Erfolg ist übrigens messbar – rufen Sie doch gleich an für ein persönliches Strategiegespräch!

Zum Schluss noch ein Beispiel meiner Erfolgsbilanz: Ein Optiker hatte mich für einen Tag Coaching gebucht und seinen Stamm-Kunden einen Stundentermin mit mir als Brillenexpertin angeboten. Das Ergebnis: Er konnte anschließend drei Tage mit festen Kunden-Terminen füllen und entsprechend Umsätze generieren.

Lesen Sie in meinem nächsten Blog: Beratung vor der Brillenwand – absolutes No go oder ideal, um Ihr Sortiment perfekt zu präsentieren?    

 

Optiker finden, die sich mit Farbe, Form und Stil auskennen

  • Alle aufgeführten Personen haben mindestens an einer zweitägigen Schulung teilgenommen: Hier geht es zur Liste:

Offene Seminare für Optiker: Alle Inhalte Inhouse buchbar

Typberatung als Alleinstellungsmerkmal einsetzen

Mit beiden Formaten können Sie anschließend das Thema umfassend in Ihrem Geschäft anbieten und Ihre Kunden begeistern