Folge 2
Optiker sind Spezialisten für den Ausgleich von Sehschwächen durch Brillen. Und: Sie verkaufen diese auch. In Zeiten von Online-Brillenkauf wird eine kompetente und kundenorientierte Beratung immer wichtiger. Aus meinen Seminaren für Optiker habe ich immer wieder die gleichen Fehler beim Brillenverkauf erlebt. Wetten wir, dass Sie mindesten einen davon schon gemacht haben?
Stehparty vor der Brillenwand
Haben Sie die erste Folge der Serie noch präsent? Hier Teil 1 schnell nachlesen!
Sie sind also mit einer offenen Frage wie „Wissen Sie eigentlich, worauf es bei einer für Sie richtig gut passenden Brille ankommt?“ mit dem Kunden in einen Dialog getreten. Gut gemacht! Doch jetzt schauen Sie noch einmal genau hin: Wo befinden Sie sich beim Gespräch? In der Mitte des Geschäfts, am Eingang oder an den Tischen? Wohl kaum, denn in den meisten Fällen zieht es die Kunden vor die Brillenwand. Das ist der interessanteste Bereich Ihres Geschäftes, hier kann man Stöbern und Ausprobieren. Also ein idealer Ort für eine gute Beratung?
Leider nein.
Beratung vor der Brillenwand: ein absolutes No go – nicht nur in Zeiten von Corona
Eine Brillenwand ist kein Kleiderständer. Das (vor allem für uns Frauen) so freudig-prickelnde Suchen nach dem besten Fang ist bei einer Brillenwand nicht gegeben. Denn eine Sehhilfe ist nun mal kein Pullover. Wir beraten Menschen, die eine Sehschwäche haben, vielleicht ist ihre Sehfähigkeit schon eingeschränkt oder es ist möglicherweise ihre erste Brille und sie sind entsprechend unsicher.
Und noch ein zweiter Blick auf die mögliche Befindlichkeit Ihres Gegenübers: Wie fühlt sich der Kunde als Laie, wenn er vor Regalen mit Fassungen aller Art steht? Ich muss da immer an eine Wand voller Schraubenpäckchen im Baumarkt denken. Welches Gewinde, welches Material und welche Länge sind wohl richtig für meine Aufgabe? Jede Variante muss ich prüfen, um die passenden Schrauben zu finden. Ein sachkundiger Mitarbeiter, der gezielt nachfragt, greift zielsicher das richtige Paket heraus und ich freue mich über die Schrauben und die gewonnene Zeit. Im weitetesten Sinne gilt dies auch bei einer Beratung vor der Brillenwand.
Und es gibt noch weitere Nachteile einer solchen Wandberatung:
- Die meisten Geschäfte haben an den Brillenwänden nur schmale Spiegel, so sehen sich fehlsichtige Kunden häufig nicht richtig.
- Brillensuchende können sich nicht auf sich selbst konzentrieren, schauen nur schnell in den Spiegel, dann wandert der Blick schon wieder auf die alternativen Möglichkeiten der Brillenauswahl.
- Noch komplizierter ist es, wenn eine Begleitperson dabei ist, denn dann schauen sie noch kürzer in den Spiegel oder erst die Begleitperson an.
- Eine Beratung im Stehen signalisiert: „Ich habe keine Zeit für Sie“.
Im Optiker-Geschäft gibt es nur wenige Sonderangebote oder Schnäppchen. Deshalb sind Stöbern und Ständer-Hopping keine sinnvollen Optionen, um das Richtige zu finden. Das Ziel ist es, den Kunden auf dem Weg zur perfekten Brille professionell zu leiten. Sie möchten doch nicht Ihren Kunden durch eine Vielzahl von Modell-Varianten die Qual der Wahl zumuten? Nein, Sie sind auch ein Profi in Sachen Stilkunde und wissen, die wichtigsten Parameter des Gesichtes Ihres Kunden in Beziehung zu wirklich passenden Modellen zu setzen. Deshalb ist es auch Ihr Job, souverän zu beraten und die richtigen Brillen-Fassungen und Farben zu präsentieren. Und das sollten Sie in einer ruhigen, entspannten Atmosphäre tun.
Deshalb: Erst einmal dem Kunden einen Platz plus Getränk anbieten und Ruhe in den Auswahlprozess beginnen. Idealerweise sagen Sie dem Kunden am Brillenständer, welche Parameter für die Auswahl einer passenden Fassung sinnvoll sind und schlagen ihm vor, eine kleine Auswahl zusammenzustellen. Diese sollte er dann ruhig und konzentriert probieren.
Form-, Farb- und Stil-Know-how gehört dazu
Jeder Optiker sollte heute die Grundlagen der Stil-, Form- und Farbberatung kennen sowie dies im Verkaufsgespräch praktisch umsetzen. Gerade, wenn es um Kommunikation geht, ist Training ein wichtiger Erfolgsfaktor. Denn das ist meine Erfahrung von vielen Beratungen im Optiker-Bereich: Zeige ich die in der Theorie vermittelten Inhalte praktisch beim Training on the Job mit Kunden, kommen Optiker aus dem Staunen nicht mehr heraus. Die Kunden übrigens auch nicht, denn sie sind durch meine systematische Vorgehensweise in den Auswahlprozess eingebunden und erleben die Auswahlsituation als souveräner, mitgestaltender Partner und nicht als passiver Beratungsklient.
Unser Angebots-Paket:
- 1 Tag Schulung für das Team, um alle wichtigen Inhalte zu erlernen.
- 1 oder je nach Mitarbeiteranzahl mehrere Tage Coaching on the Job mit direktem Brillenverkauf.
Ihre Vorteile:
- Motivierte, sichere Mitarbeiter, die richtig Spaß am Verkauf bekommen, da es nicht nur Verkauf, sondern auch eine top Beratung ist.
- Zufriedene Kunden, die nun wissen, dass sie eine gute Fassung gefunden haben.
- Mehr Umsatz, da die Kunden nachvollziehbare Kriterien haben und nicht im Nachgang Freunde und Verwandte um ihre Meinung bitten müssen – diese Kunden werden übrigens auch zu Multiplikatoren.
- Ein neuer Blick für die Brillenorder, denn bestimmte Gesichtsmerkmale kommen häufiger vor. Deshalb benötigt man in diesen Bereichen einfach mehr und in anderen weniger. Beispielsweise war bei meinem letzten Auftrag im März eine Brille gleich drei Mal an einem Vormittag verkauft worden.
- Zeitersparnis, denn eine systematische Fassungsberatung geht schneller und die Kunden müssen nicht den halben Ladeninhalt auf die Nase setzen.
- Zudem könnten Zusatzkräfte, die keine Optiker sind, für den Verkauf trainiert werden, um den Mangel an Fachkräften auszugleichen.
Interview für die Fachzeitschrift eyebizz zu dem Thema – denn doppelt gemoppelt hält besser.
Als Brillensuchende finden Sie:
- hier eine Liste empfehlenswerter Optiker, die Sie beim Brillenkauf mit fundiertem Farb- und Stilwissen beraten können.
Zur Brille beraten und erfolgreich verkaufen: Webinare und Seminare – auch Inhouse
Typberatung als Alleinstellungsmerkmal einsetzen
Mit beiden Formaten können Sie anschließend das Thema umfassend in Ihrem Geschäft anbieten und Ihre Kunden begeistern